De kans om iets te verkopen aan een nieuwe klant ligt tussen de 5-20%. Bij bestaande klanten is deze kans veel groter, namelijk 60-70% (Marketing Metrics). Zij hebben immers al een vertrouwensband met je opgebouwd en zijn daardoor gemakkelijker te beïnvloeden. Wees slim en speel hierop in met upselling. Met deze verkooptechniek kun je niet alleen meer omzet halen uit bestaande klanten, het resulteert ook in meer tevreden klanten. Mits je dit op de juiste manier aanpakt. In dit artikel leggen we een aantal upselling technieken uit die hun succes hebben bewezen. Lees, leer en pas toe!
Wat is upselling?
Upselling is een verkooptechniek waarbij klanten een duurder vergelijkbaar product aangeboden krijgen. Dat hoorde we vroeger al bij de slager: “Mag het een onsje meer zijn?”. Dit is ook toe te passen bij webshops. Bij het kopen van een smartphone wordt bijvoorbeeld dezelfde smartphone aangeboden maar dan met meer geheugencapaciteit. Een bezoekje aan de Efteling wordt nog leuker als je er een hotelovernachting bij boekt. Ook luchtvaartmaatschappijen passen deze verkooptechniek vaak toe. Tijdens het kopen van een vliegticket bieden ze aan om tegen betaling meer beenruimte te krijgen of geven ze de mogelijkheid om extra bagage mee te nemen. Allemaal voorbeelden van upselling omdat er een duurdere variant wordt aangeboden. Verwar het niet met cross selling, hierbij stel je de klant een extra product voor dat bij het gekozen product past. Denk aan een beschermhoes bij aankoop van een snowboard.
Upselling kan op verschillende momenten worden toegepast, zowel vóór, tijdens als na het aankoopproces. Op de productpagina kunnen gerelateerde producten weergegeven worden die betere specificaties hebben en dus duurder zijn. Dit kan onder of naast het product. Je kunt klanten ook tijdens of na de check-out verleiden tot een duurdere aankoop.
Het nut van upselling
Nieuwe klanten werven is meestal duurder dan meer verkopen aan bestaande klanten. Maak daarom gebruik van jouw bestaande klantenbestand. Het principe achter upselling is heel mooi: je hebt geen extra verkeer naar jouw website of een groter marketingbudget nodig. Je genereert enkel meer inkomsten per klant. Niet alleen voor jou als ondernemer is het voordelig, ook klanten kunnen gebaat zijn bij alternatieve producten. Als jij ze een product aanbiedt waar ze in de toekomst mee geholpen zijn, bijvoorbeeld een smartphone met een uitbreidbaar geheugen, dan voelen ze zich beter geholpen. Dat resulteert in meer tevreden klanten.
Upselling technieken
Duurdere producten verkopen is in een winkel gemakkelijker omdat bezoekers zelf langs verschillende opties lopen. Ook heb je personeel dat kan helpen verleiden. Online is dit moeilijker. Zodra bezoekers het beoogde product gevonden hebben, wordt er meestal niet verder gezocht en rekent men af. Toch kun je een paar slimme technieken gebruiken om meer inkomsten per klant te verkrijgen.
1. Relevant zijn
Je kunt alleen meer omzet genereren als de upsell producten die je aanbiedt, aansluiten op de koopintentie van de klant. Is iemand op zoek naar een smart tv in de aanbieding, dan heeft het geen zin om het nieuwste model (met waarschijnlijk de hoogste prijs) als alternatief aan te bieden. Het is veel slimmer om een smart tv te presenteren die net wat meer te bieden heeft en dus ook iets duurder is. Vaak wordt een prijsverhoging van maximaal 25% toegepast. Om te achterhalen wat het beste voor jouw klanten werkt is het aan te raden om verschillende opties te testen.
2. Klantvoordeel benadrukken
Klanten overtuig je pas wanneer ze begrijpen wat het voordeel is van het duurdere product. Dat kun je doen op basis van emotionele redenen: “Een bezoek aan de sauna met massagebehandeling zorgt voor optimale ontspanning van lichaam en geest”. Ook op basis van logica (rationele redenen) kun je het voordeel benadrukken: “Deze laptop met extra krachtige processor presteert sneller en dat bespaart tijd!” Koppel je beide soorten motieven dan is de kans groter dat iemand het duurdere product koopt.
3. Aanbod minimaliseren
‘Meer is niet altijd beter’ geldt ook voor upselling. Bied je te veel opties aan, dan zien klanten door de bomen het bos niet meer. Beperk daarom het aanbod en houd je aan ‘The rule of three’. Drie is namelijk het magische getal omdat het een patroon laat zien, en daar houden mensen van. Maak je upsell dus aantrekkelijker door drie duurdere opties aan te bieden.
4. De juiste timing kiezen
Je wilt natuurlijk dat klanten je upsell producten zien, maar tegelijkertijd wil je hen niet irriteren. Zorg daarom dat je de producten op het juiste moment toont. Doe je de upsell voordat mensen hebben afgerekend, dan kan dit pusherig overkomen. In het ergste geval laten ze hun winkelmandje gevuld achter bij de kassa en dat is zonde. Je kunt de upsell producten beter tonen als klanten al hebben afgerekend of hun gegevens hebben ingevuld. Vervolgens kun je de mogelijkheid bieden om binnen vijf werkdagen alsnog het aangeschafte product te upgraden.
Upselling is ook goed voor SEO
Door upselling kan jouw conversie een flinke boost krijgen, maar het draagt ook bij aan een betere vindbaarheid in zoekmachines. Dat zit zo: het aanbieden van upsell producten op productpagina’s levert nieuwe en relevante content op. Ook worden relevante productpagina’s op die manier met elkaar verbonden. Google ziet dit als nuttige en waardevolle pagina’s voor bezoekers die naar bepaalde producten of diensten op zoek zijn.
Conclusie: ken je klanten
Ook jij als webshopeigenaar kan de bovenstaande technieken gemakkelijk toepassen. Succes is gegarandeerd als je één ding onthoudt: ze werken alleen als jij je verdiept in jouw klanten en begrijpt wat zij nodig hebben. Hierdoor kun je de juiste aanbevelingen doen. Klanten profiteren vervolgens van een beter product en worden in ruil daarvoor loyaler naar het bedrijf. Op die manier genereer je meer omzet voor jouw bedrijf én bouw je een sterkere relatie op met jouw klanten. Een typisch geval van een win-winsituatie.
Reacties