Prijspsychologie: 11 tactieken om klanten te tackelen #WebshopWednesday

Prijspschologie

Bezoekers verleiden om tot aankoop over te gaan kan lastig zijn, maar kansloos is het zeker niet. Online shoppers zijn namelijk gevoelig voor prijzen. Door een paar kleine aanpassingen te maken kun je de aankoopverleiding vergroten, waardoor je meer verkoopt en de conversie van je webshop stijgt. Maar hoe zet je zo’n prijs het beste neer? Hiervoor duiken we in de wereld van de prijspsychologie. In deze blog zie je 11 tactieken die jou helpen om nog meer te verkopen. Je bent er vast en zeker zelf ook weleens ingetrapt, wat bewijst dat het werkt!

Wat is een psychologische prijs?

Een psychologische prijs is een prijs die bepaald is op basis van technieken uit de psychologie. Hiermee beïnvloed je de perceptie die bezoekers van een prijs hebben. De prijs wordt zo aantrekkelijk mogelijk gepresenteerd, waardoor de aankoopverleiding groter wordt. Hierdoor verkoop je meer en dat zorgt op haar beurt voor een hogere conversie.

Beïnvloeden met psychologie

‘Hoe werkt dat dan?’ hoor ik je denken. Vaak wordt gedacht dat bezoekers rationele wezens zijn die altijd de beste keuze maken. Maar niets is minder waar. Beslissingen worden vaak onbewust gemaakt zonder erbij na te denken. Maar liefst 95% van ons gedrag is onbewust, en slechts 5% gebeurt bewust. Hier ligt een grote kans voor webshopeigenaren. Door een snufje psychologie over jouw online winkel te gooien krijg je pas echt aantrekkelijke prijzen. Dan is het alleen nog wachten op meer verkopen.

11 tactieken voor meer verkopen

Er bestaan tientallen trucjes om de prijs van een product aantrekkelijker en dus effectiever te maken. Hieronder geef ik de 11 belangrijkste tactieken die gemakkelijk toe te passen zijn binnen jouw webshop.

Tactiek 1. Gebruik prijzen eindigend op 99

Denk eens terug aan de laatste keer dat je (online) ging shoppen. Hoeveel prijzen eindigend op 99 heb je toen gezien? Waarschijnlijk veel, en dat is met opzet gedaan. Prijzen eindigend op 99 zijn, in tegenstelling tot ronde prijzen zoals €4,00, een stuk aantrekkelijker. Bezoekers hebben namelijk het gevoel dat een product veel minder kost. Pas dit ook toe binnen jouw webshop. Het praktische verschil is immers maar 1 cent.

Kijk wel goed naar het product dat je verkoopt. Gaat het om luxe of meer speciale producten? Dan is het slimmer om ronde prijzen te gebruiken. Neem bijvoorbeeld wijn. Er zullen meer flessen verkocht worden bij een prijs van €40 dan bij €39,99. Dit komt door het effect van korting. De lagere prijs duidt op korting en dat voelt goedkoop voor bezoekers. Dat past niet bij het luxeproduct waar zij naar op zoek zijn.

Tactiek 2. Verander het linker cijfer

Wanneer je prijzen aanpast, is het belangrijk dat je het linker cijfer verandert. Bezoekers zien €2,99 en €3,00 als een duidelijk verschil, net als €99 en €100. Bij €3,59 en €3,60 of €109 en €110 zien ze nauwelijks verschil. Bij de laatste voorbeelden blijft het linker cijfer namelijk hetzelfde, terwijl de aandacht juist naar links gaat. Dat is de reden waarom het linker getal vaak groter wordt afgebeeld. De 99 bij €1,99 doet er dan niet meer toe. Het voelt als €1.

Je kunt het effect maximaliseren door het verschil tussen de linker cijfers groter te maken als je een korting presenteert. Het verschil tussen €29 en €19 is een tientje. Je maakt het veel aantrekkelijker door €30 en €19 te presenteren. De korting is hier slechts één euro meer, maar de kans is groot dat veel meer verkoopt. Het linker cijfer is van 3 naar 1 gegaan.

Is het niet mogelijk om het linker cijfer te veranderen? Zorg dan dat de rechter cijfers lage getallen zijn. Vergelijk €23 en €21 tegenover €19 en €17. In beide gevallen is de korting €2, maar het eerste voorbeeld voelt als een betere deal.

Schrijf je in voor de Webshop Wednesdays en ontvang een gratis whitepaper

  • Gratis whitepaper met 14 musthaves voor iedere webshop
  • Praktische tips die je direct kan toepassen op jouw webshop
  • Iedere maand de beste SEO tips in je mail




  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.


Tactiek 3. Zet centen bewust in

Het gebruik van centen kan voordelig zijn in bepaalde situaties. Bij producten met een lage prijs kun je gerust cijfers achter de komma plaatsen. Bij hogere prijzen kun je dit beter niet doen. Omdat er meer getallen staan afgebeeld lijkt de prijs hoger dan deze daadwerkelijk is.

Denk wederom na over het soort product dat je verkoopt. Bij luxe of speciale producten (o.a. wijn, auto’s, etc.) kun je beter geen centen gebruiken. Ga in dat geval voor een ronde prijs van bijvoorbeeld €30 per fles wijn. Bij een smartphone oplader is dit juist wel een goede strategie. Met een prijs van €19,87 geef je het signaal af dat je waarde probeert toe te voegen aan het product en dat je een meer precieze prijs geeft.

Tactiek 4. Skip de punt

De komma is een machtig leesteken, maar je kunt het beter weglaten als je psychologische prijzen neerzet. De prijs van een laptop kun je schrijven als €1386 of €1,386. Met een komma vinden mensen de laptop duurder dan zonder de komma, dus de eerste schrijfwijze is een betere keuze. In Nederland gebruiken we een punt als duizendtalnotatie in plaats van een komma. Hoewel een punt niet helemaal hetzelfde is als de komma, kunnen we wel aannemen dat mensen dit hetzelfde interpreteren. Beiden creëren namelijk ruimte tussen de eerste twee cijfers.

Tactiek 5. Ga voor rood

Mannelijke consumenten zijn gevoelig voor prijzen die in het rood gepresenteerd zijn. Dus heb jij bijvoorbeeld een webshop voor herenkleding of verkoop je voornamelijk aan mannen? Overweeg dan om deze tactiek toe te passen. De Bijenkorf snapt hoe het werkt:

Prijspsychologie Bijenkorf

Tactiek 6. Deel de prijs door dagen of weken

Hoge prijzen kunnen nog weleens afschrikken. Een manier op het leed te verzachten is om de prijs per jaar, maand, week of zelfs per dag te presenteren. Ter illustratie: een bed kost €380 of 15 cent per nacht. Deze framing laat zogenaamd een betere prijs zien. Hier laat je mensen op focussen. Let er wel op dat deze tactiek beter werkt voor hoog geprijsde producten. En het is belangrijk dat de prijs een rond getal is.

Tactiek 7. Kies het juiste frame

Door framing toe te passen kun je de voordelen van prijzen die eindigen op een 9 maximaliseren.
Een loss-frame kan zijn: zorg dat u deze deal niet mist! Hierbij ligt de focus op de kans om iets te verliezen. Een gain-frame focust op de mogelijkheid om te profiteren van een deal. Bijvoorbeeld: Geniet van deze eenmalige deal! Hanteer je hierbij een prijs van €19,39 dan heb je meer succes. Bij een loss-frame kun je beter een ronde prijs laten zien.

Tactiek 8. Bied drie opties aan

Binnen marketing is drie het magische getal omdat het een patroon laat zien. Daar houden mensen van. Dit komt voort uit ‘The rule of three’. Ook qua prijs kun je inspelen op de keuze uit drie. Wanneer je telefoons verkoopt zullen mensen de telefoon met de laagste prijs niet kiezen omdat deze te goedkoop voelt. De telefoon met de hoogste prijs voelt te duur. Daarom gaat men vaak voor de middenweg. Op die manier lijken ze geld te besparen omdat ze niet voor de duurste optie kiezen. Je kunt dus meer verdienen als je een derde optie toevoegt. Dit kan een extreem dure telefoon zijn waarvan je toch al weet dat mensen het niet gaan kopen. Het is alleen bedoeld om het verschil aan te tonen tussen de verschillende prijzen. Het popcorn experiment laat zien dat je mensen zelfs voor de duurste optie kunt laten kiezen. Simpelweg door een derde optie toe te voegen.

Tactiek 9. Hanteer de juiste volgorde

Wanneer je aanbiedingen presenteert in je webshop is het belangrijk dat je let op de volgorde van de prijzen. Presenteer de originele prijs vóór de aanbieding. Op die manier voelt de korting groter en zijn bezoekers sneller geneigd om het product te kopen. Dit heeft te maken met de volgorde die logisch is in ons hoofd. Bij wiskunde komen we ook op het eindresultaat door van links naar rechts te rekenen. Presenteer je het andersom, dan is het moelijker voor bezoekers om het verschil tussen de prijzen te berekenen. Let op: als je extreem hoge korting geeft is het effectiever om eerst de aanbieding te tonen en dan de originele prijs.

Wil je het helemaal goed doen? Maak dan de aanbieding kleiner qua lettergrootte dan de originele prijs. Het idee hierachter is dat een kleine opmaak matcht met een kleine prijs. Het effect van de deal is dan groter.

Tactiek 10. Druk uit in percentages of Euro’s

Korting kun je op twee manieren uitdrukken: in percentages of Euro’s. Bij laag geprijsde producten is het slimmer om de korting in een percentage uit te drukken. Voor hoog geprijsde producten kun je beter het daadwerkelijke kortingsbedrag vermelden. Dat zit zo: €5 korting op een product van €15 lijkt veel, maar €5 korting op een product van €125 stelt niet veel voor. Dat terwijl de korting gelijk is. Wanneer we de korting in percentages uitdrukken is dit respectievelijk 35% en 4%. Het gaat erom dat je een groot getal laat zien. Bij het goedkope product kun je dus beter het kortingspercentage noemen, en bij het duurdere product is het slimmer om de korting in Euro’s noemen.

Tactiek 11. Vermeld extra kosten op de juiste manier

Het is natuurlijk logisch dat je extra kosten doorberekent aan de klant wanneer hij of zij een bestelling bij je doet. Je kunt deze kosten beter afzonderlijk van de productprijs vermelden dan een totaalprijs noemen inclusief verzendkosten. Daarnaast presenteer je de extra kosten in een kleinere opmaak dan de originele prijs. Op die manier gaat de aandacht naar de prijs van het product. De extra kosten lijken zo verwaarloosbaar.

Reken je meerdere toeslagen? Bijvoorbeeld 6% btw en 6% administratiekosten. Voeg deze dan samen tot een enkele toeslag van 12% om de kans op aankoop te vergroten.

Ook hier geldt een uitzondering. Kijk goed of de extra kosten redelijk zijn. Verzendkosten van €10 bij een product van €49,99 kunnen mensen veel vinden. In dat geval is het beter om de totaalprijs te noemen. Vermeld daar wel altijd bij wat de extra kosten inhouden zodat je transparant bent.

Mix & match

Probeer bovenstaande tactieken zoveel mogelijk toe te passen binnen jouw webshop. Hierbij kun je gemakkelijk combineren. Kijk maar eens naar onderstaand voorbeeld:

Prijspsychologie voorbeeld

De kortingsprijs eindigt op 99 en het linker cijfer voor de komma is met 2 gedaald. Ook is de originele prijs vóór de aanbieding gepresenteerd. Tot slot is de aanbieding kleiner qua lettergrootte. Zo zie je maar dat je verschillende tactieken kunt toepassen op één prijs. Nu is de beurt aan jou! Vind je het lastig om te bepalen wat voor jouw producten of diensten het beste werkt? De specialisten van Stramark kijken graag met je mee. Neem in dat geval contact met ons op.

Over de schrijver: Sabina Rekers

Sabina Rekers is Online Marketing Copywriter bij Online Marketing Bureau Stramark.

Reacties

Top resources

Online marketing plan

Waardevolle eerste stappen >

Online marketing gallery

Bekijk de gratis afbeeldingen >

Internet Marketing Model

48 termen uitgelegd >

Alle whiteboard Fridays

24 interviews >

Create a Review Link

Google Review Link Generator >

SERP optimaliseren

Google Snippet Optimizer >

Kies wat Online Marketing Bureau Stramark voor je kan betekenen

Online Marketing
Zoekmachine Marketing
Zoekmachine Adverteren
Zoekmachine Optimalisatie
Google Ads
Seo Copywriting
Linkbuilding
Social Media Marketing
Remarketing

Top 20 Blogitems:
· Zoekwoordonderzoek in 7 Stappen
· De wereld achter Google reviews
· GDPR Dataverlies in Google Analytics
· Linkbuilden tips
· Zoekmachine Marketing Advies
· 10 Conversie boosters
· Wordpress SEO Optimalisatie
· 15 pagina’s voor elke bedrijfswebsite
· Sukkels werken 40+ uur per week
·  Online marketing begrippen
· 5 tips voor lange tekstpaginas
· Online Marketing Plan in 5 stappen
· 301 redirect en een 302 redirect
· Het perfecte zoekwoorden onderzoek
· Dé 3 Tips voor Conversie Optimalisatie
· Content Marketing Plan in 7 stappen
· Slimme en effectieve marketingtips
· Wat is in online marketing?
· Wat is mijn IP adres

Call Now Button